La presión también se negocia. Una amenaza, una exigencia inicial o una fecha políticamente conveniente pueden buscar modificar lo que la contraparte está dispuesta a aceptar. Entenderlo resulta fundamental para evaluar el momento del T-MEC.
El tratado mantiene su vigencia hasta 2036, sujeto a revisiones anuales mientras no exista un acuerdo de extensión. Estados Unidos ya prepara la revisión de 2027. México debe evitar que esa secuencia se convierta en una dinámica donde toda su energía se consuma respondiendo nuevos reclamos.
Después de 27 años dedicados al comercio exterior, de participar desde distintas organizaciones en procesos de negociación y de haber presidido World Compliance Association, capítulo México, he aprendido que las reglas importan tanto como la capacidad de interpretar los intereses detrás de cada posición.
Las reflexiones de Guillermo Malpica en “Tips de un negociador”, de Hagamos un Trueque, ofrecen herramientas para esa lectura: información, comprensión de la contraparte, reconocimiento de tácticas extremas, empatía y alternativas.
La información permite distinguir una exigencia negociable de una restricción real. Washington tiene objetivos declarados: reducir su déficit comercial y fortalecer su producción. Pero dentro de Estados Unidos existen intereses distintos. Un fabricante que necesita insumos mexicanos puede evaluar los aranceles de manera diferente a un competidor que busca protección.
México debe conocer esas diferencias y construir interlocución alrededor de ellas. La política estadounidense no puede leerse como una sola voz.
Otra lección consiste en reconocer la táctica de pedir más de lo que se pretende obtener. Una posición inicial muy elevada puede mover el punto de referencia de toda la conversación. Si no tenemos claros nuestros objetivos y límites, incluso una concesión costosa puede terminar pareciendo un alivio.
La secuencia de los 54 planteamientos estadounidenses frente a los 12 mexicanos merece examinarse con ese cuidado. Ebrard reportó avances sustanciales, pero después aparecieron nuevos reclamos mientras continuaban pendientes prioridades mexicanas, entre ellas los aranceles al acero, aluminio y automóviles.
Esto no prueba, por sí solo, una táctica deliberada. Sí obliga a preguntar si existen criterios compartidos para dar por cerrado un asunto y qué reciprocidad obtiene México cuando lo atiende.
Una tercera enseñanza es recordar que la contraparte también necesita el acuerdo. La decisión de negociar revela intereses que pueden aprovecharse para construir soluciones. México debe identificar su aportación a las cadenas regionales y convertirla en propuestas concretas.
La empatía cumple aquí una función estratégica. Comprender las restricciones políticas del otro permite diseñar resultados que ambas partes puedan explicar y sostener ante sus públicos. Un acuerdo necesita condiciones para cumplirse después de la conferencia de prensa.
También importa preparar una salida cuando no hay entendimiento. Tener alternativas permite evitar decisiones tomadas únicamente por urgencia. Para México, fortalecer mercados, capacidades productivas y proveedores nacionales forma parte de esa preparación.
Finalmente, la integridad exige consistencia entre lo que se defiende y lo que se acepta. Si afirmamos representar a la economía mexicana, los resultados deben considerar a quienes tienen menos capacidad de interlocución.
Legisladores estadounidenses han llevado a la discusión controversias fiscales de empresas de su país con operaciones en México. Su agenda corporativa tiene representación. Debemos preguntarnos dónde están, con visibilidad equivalente, las aspiraciones de nuestros profesionistas, comerciantes, prestadores de servicios y negocios familiares.
Los pagos electrónicos sí figuran en las conversaciones y hubo consultas sectoriales. Lo que falta conocer es qué objetivos mexicanos llegaron a la negociación y cómo se evaluarán sus resultados.
La revisión anual puede preservar un canal de diálogo, pero también prolongar incertidumbre. Nuestra tarea consiste en utilizar ese canal con iniciativa propia.
México necesita saber qué resolvió de los 54 asuntos estadounidenses, qué consiguió de sus 12 y qué oportunidades adicionales está buscando. La preparación, los límites y las alternativas deben servir para que la negociación produzca beneficios que podamos reconocer en la vida económica del país.
Nw