Cuando en una negociación o venta tienes que omitir
ciertos detalles y contar verdades a medias o mentiras piadosas para salirte
con la tuya; cuando recurres al chantaje moral o emocional para conseguir la
ayuda de tu jefe o colegas; cuando presentas una idea de alguien más como tuya
para llevarte los aplausos; cuando haces todo lo posible porque la buena idea
de tu compañero no salga a la luz (aunque sea lo mejor para lo organización),
pero te da coraje que sea mejor que la que tú propusiste; cuando prometes algo
que sabes que no vas a cumplir con tal de ganar esa cuenta o quedarte con aquel
cliente… entonces no estás siendo persuasivo, sino manipulador.
La persuasión, al contrario de la manipulación, busca el
bien común, un ganar-ganar. Es decir, que todas las partes involucradas en la
ecuación salgan beneficiadas de alguna forma. Sin mentiras, sin chantajes, sin
trampas. Es conquistar la voluntad de la gente para que haga lo que tiene que
hacer, pero con convicción, compromiso y entusiasmo, invirtiendo el 111 por
ciento de sus posibilidades y talento.
La persuasión es el arte del buen líder y del negociador
eficiente.
Cuando te quedas callado por miedo a exponer tus ideas o
por temor al qué dirán… eso no es prudencia ni asertividad, es timidez.
Cuando alguien te hace daño, viola tus derechos laborales
o te ofende de alguna manera y te quedas callado; cuando no dices lo que te
molesta para evitar conflictos o que te vayan a correr, eso no es asertividad,
es sumisión. Si, por el contrario, eres bien francote, de esos cuyo lema es
algo parecido a “yo soy sincero, digo las cosas como van, y si alguien se
ofende no es mi problema, es suyo”, entonces no estás siendo asertivo, sino
agresivo.
La asertividad es el punto de equilibrio entre callar en
completa sumisión permitiendo que pasen por encima de ti, y decirlo todo sin
cuidado, de manera agresiva, pasando por encima de los demás.
Ser asertivo implica tener conciencia de que para que tu
mensaje realmente llegue a tu interlocutor, los canales de comunicación deben
permanecer abiertos; y para que esto ocurra, debes tener cuidado de no ofender
o lastimar para evitar que se cierre, se ponga a la defensiva o a la ofensiva.
Solamente cuidando a tu interlocutor lograrás que tu mensaje sea recibido,
comprendido y que genere un verdadero cambio en su conducta.
Así que, una vez comprendidos los conceptos que
favorecerán nuestra comunicación, es momento de convertirnos en personas
asertivas y persuasivas que logran lo que desean y obtienen lo que necesitan,
volviendo a los demás sus aliados y construyendo relaciones positivas a corto y
largo plazo.
Claves para ser persuasivo:
1. Comprende las necesidades de tu interlocutor. Haz
preguntas que te ayuden a identificarlas como: “¿de dónde nace tu interés por
adquirir este producto?”, “¿qué problema buscas solucionar con este servicio?”,
¿cuál es tu objetivo inmediato y cuál a largo plazo?”. Después escucha con
atención. Indaga tanto como sea necesario hasta estar seguro de que lo que
ofreces es lo que tu cliente realmente necesita.
2. Convence presentando tu propuesta como una solución al
problema que identificaste. No puedes venderle lo mismo a todo mundo de la
misma forma. Adapta tu mensaje y déjale a la otra persona muy claro de qué
forma específicamente puedes ayudarle y cómo ambos saldrán beneficiados por esa
decisión.
Para ser asertivo, antes de comunicar un mensaje,
plantéate siempre las siguientes preguntas:
1. ¿Quién debería de ser la persona que transmita este
mensaje para que el interlocutor tenga mayor apertura? Toma en cuenta:
credibilidad, influencia, injerencia y autoridad moral.
2. ¿Cuándo es el mejor momento para transmitirlo? Toma en cuenta
tu estado emocional y el de tu interlocutor. Piensa en la vigencia del mensaje,
no digas las cosas inmediatamente cuando estás alterado, pero hazlo pronto.
3. ¿Cuál es el sitio propicio para decirlo? ¿Mi oficina,
la suya, la sala de juntas, un café, un restaurante? Hazlo en privado, no lo
expongas frente a otros.
4. ¿Cómo quiero hacer sentir a mi interlocutor con
respecto a lo que le voy a decir? A partir de ahí ajusta la forma de tu mensaje
tomando en cuenta tu lenguaje corporal, voz, vestimenta, el medio para hacerlo
y, por supuesto, el contenido del mensaje.